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我們知道俄羅斯人“好戰(zhàn)”,喜歡策略游戲，但你是否知道，俄羅斯人最喜歡休閑游戲，根據(jù)Newzoo的報(bào)告，2015年占比率達(dá)到56%，而策略游戲?yàn)?7%。目前俄羅斯智能手機(jī)增長(zhǎng)主要是由低端機(jī)的推動(dòng)，而且因其地域廣闊，非大城市的人口密度小，導(dǎo)致移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)狀況不好，加上很多用戶認(rèn)為上網(wǎng)貴的觀念仍未改變等原因使得預(yù)安裝游戲在俄羅斯還是非常受歡迎的。

記者近日采訪了俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體最大SP公司i-Free的 CEO Vasily Kuntsevich。Vasily表示俄羅斯2015年手游市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到4.4億美金。目前俄羅斯最大的應(yīng)用商店是蘋果App Store和Google Play，另外也有Yandex Market，不過規(guī)模很小，也沒有所謂的手機(jī)廠商應(yīng)用商店。Google Play和蘋果App Store的市場(chǎng)份額大概占70%-80%，剩下就是其它的渠道，包括功能機(jī)手游市場(chǎng)，預(yù)安裝市場(chǎng)等。

預(yù)安裝游戲在俄羅斯很受歡迎

首先，智能手機(jī)以低端為主，均價(jià)約600人民幣，俄羅斯2014年智能手機(jī)年增長(zhǎng)率為48%，2015年預(yù)測(cè)為11%。2015年上半年智能手機(jī)銷量，安卓機(jī)占了81%，Windows占8%，蘋果占7%。

目前俄羅斯平均智能手機(jī)的價(jià)格是85歐元(約600人民幣)，主要還是以低端為主。

最暢銷的智能手機(jī)品牌：聯(lián)想，F(xiàn)ly，Alcatel,三星，蘋果和索尼；

快速增長(zhǎng)的智能手機(jī)品牌(占15%的市場(chǎng)份額)：中興，Micromax，Texet，Oysters，諾基亞；

來自中國(guó)代工的無品牌智能手機(jī)的市場(chǎng)份額也在增加，占10%的市場(chǎng)份額；另外，可以看到，中國(guó)牌智能手機(jī)如聯(lián)想、中興等正以高性價(jià)比征戰(zhàn)俄羅斯市場(chǎng)，增長(zhǎng)迅速。

其次，Google Play支付不便捷， 短代支付為主要支付方式；

20%俄羅斯人沒有信用卡；

56%持卡人用銀行卡/信用卡只為了在ATM機(jī)取現(xiàn)；

25%持卡人愿意在手機(jī)上綁定銀行卡/信用卡。

目前Google Play主要支付方式是信用卡。但由于人們因?yàn)閾?dān)心信息泄露，大部分人并不會(huì)在手機(jī)上綁定任何銀行卡信息。這就導(dǎo)致了Google Play信用卡支付在俄羅斯并不普遍。Vasily也提到盡管目前Google Play正在跟運(yùn)營(yíng)商商量，引進(jìn)“移動(dòng)支付(Mobile Commerce)”(類似短代支付)到Google Play的支付體系，目前已經(jīng)跟一家運(yùn)營(yíng)商合作，但是作用并不大，一是因?yàn)镚oogle Play支付主界面顯示的仍然是信用卡，二是Mobile Commerce需要用戶在聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)下才能支付，并且需要二次確認(rèn)。

另外一邊的短代支付渠道，也曾遇到寒冷期。2014年5月開始，俄羅斯政府出了一個(gè)新規(guī)定，移動(dòng)端上的所有應(yīng)用產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)使用短代支付或者M(jìn)obile Commerce都需要用戶二次確認(rèn)。即當(dāng)用戶打算付費(fèi)購(gòu)買應(yīng)用產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)收到運(yùn)營(yíng)商發(fā)來的二次確認(rèn)短信咨詢是否繼續(xù)購(gòu)買。但是很多用戶收到類似信息就會(huì)直接退出，不再付費(fèi)。因此，2014年下半年的整個(gè)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)收益下降了將近80%，許多中小SP公司因此倒閉退出行業(yè)。Vasily告訴記者，目前i-Free是唯一一家能跟運(yùn)營(yíng)商申請(qǐng)到一次確認(rèn)的短代支付用于預(yù)裝渠道的SP公司，他們的流水也因此漲了90%。而且在俄羅斯，短代支付仍是主流付費(fèi)方式，一次確認(rèn)短代收益是Google Play支付的8倍左右，而二次確認(rèn)短代支付收益大概為一次確認(rèn)收益的10%-20%。

以下圖1與圖2是Google Play(信用卡)支付VS一次確認(rèn)短代支付：

根據(jù)圖1和圖2，我們可以粗略計(jì)算出，如果在10萬激活應(yīng)用和單價(jià)為1.5歐元的情況下：

通過Google Play的信用卡支付，扣除支付渠道后的收入 ：10%(轉(zhuǎn)化率)x 100000 x 1.5 (單價(jià)) x 8% (滲透率)x (1-10%) (通過率)x (1-30%)(扣除支付渠道后比例)=756歐元；

通過一次確認(rèn)短代支付，扣除運(yùn)營(yíng)商渠道費(fèi)后的收入：10%(轉(zhuǎn)化率)x 100000 x 1.5 (單價(jià)) x 90% (滲透率)x (1-4%) (通過率)x (1-51%)(扣除支付渠道后比例)=6350歐元；

通過二次確認(rèn)短代支付，扣除運(yùn)營(yíng)商渠道費(fèi)后的收入范圍為：635歐元-1270歐元(6350x10%= 635歐元，6350 x 20% = 1270歐元)。

可以看到，通過這種簡(jiǎn)短粗略的計(jì)算，一次確認(rèn)短代支付的收益是Google Play的信用卡支付收益的8倍左右，二次確認(rèn)短代支付的收益是Google Play信用卡收益的0.84倍-1.68倍之間。

第三，整體移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)不好,用戶認(rèn)為上網(wǎng)貴的思維根深蒂固，導(dǎo)致用戶更愿意使用預(yù)安裝應(yīng)用。

大城市人口密度大，網(wǎng)絡(luò)狀況比較好，但對(duì)于其它人口密度低的地方，由于俄羅斯地域很廣闊，網(wǎng)絡(luò)效果很難高效，所以移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境在這些地方并不好。4G只是在大城市才有。2015年，手機(jī)用戶上網(wǎng)滲透率為62%，智能用戶中手機(jī)上網(wǎng)人數(shù)的滲透率為82%。

對(duì)于人口不密集的地方，用戶依舊認(rèn)為上網(wǎng)貴。因?yàn)閷?duì)于幾年前的俄羅斯來說，網(wǎng)絡(luò)是非常貴，所以即使現(xiàn)在便宜，很多人仍然保留這種思維，網(wǎng)絡(luò)要到用時(shí)才打開，不用就關(guān)閉，怕耗流量燒錢，所以他們也會(huì)傾向于買帶有預(yù)安裝應(yīng)用的手機(jī)。

對(duì)于大城市的用戶來說，雖然移動(dòng)網(wǎng)速跟的上，但是Google Play支付受限，而對(duì)于其它地區(qū)來說，網(wǎng)速不好，又怕耗費(fèi)流量，所以，在這種情況下，帶有短代計(jì)費(fèi)的預(yù)安裝游戲就有了一定的市場(chǎng)。

預(yù)安裝游戲的分成比例：CP拿15%-20%，單款流水可達(dá)千萬美金

Vasily透露雖然短代支付渠道費(fèi)高，運(yùn)營(yíng)商要拿走51%，但短代支付更加便捷快速，滲透率在俄羅斯高達(dá)90%，而且預(yù)安裝游戲的短代支付(*僅限i-Free支付渠道)無需玩家再次確認(rèn)，減少了支付被拒的幾率，一次確認(rèn)短代支付被拒的幾率只有4%，而Google Play的信用卡支付被拒的幾率達(dá)10%。

那么游戲廠商最終可以拿到多少分成比例呢？面對(duì)記者的提問，Vasily也透露了各方的比例：

運(yùn)營(yíng)商51% (同時(shí)負(fù)責(zé)支付短信的費(fèi)用)；

手機(jī)廠商：15-20%；

游戲廠商：15-20%；

支付渠道合作方(如i-Free)：10-15%。

這些比例通常根據(jù)游戲質(zhì)量、手機(jī)商店的位置不同而不同。但Vasily也提到，如果是一款非常大的品牌且適合預(yù)安裝的游戲，他們甚至可能會(huì)跟運(yùn)營(yíng)商溝通，降低運(yùn)營(yíng)商的比例，提高游戲廠商的比例，但這種情況僅適用于全球知名IP的游戲。

至于一款預(yù)安裝游戲，可以達(dá)到多少流水?他表示，他們有一款三消游戲的總流水做到了1000萬美金。對(duì)于預(yù)安裝游戲來說，這算是非常不錯(cuò)的成績(jī)了。

本地化：20MB大小為最佳，語(yǔ)言最好本地化

對(duì)于預(yù)安裝游戲，應(yīng)用大小肯定不能太大，Vasily表示一般是5MB-50MB，50MB算是很高的，40MB比較可以接受，20MB算是比較普遍，所以一般情況都是需要對(duì)游戲進(jìn)行再壓縮。

游戲最好一開始就是免費(fèi)然后為內(nèi)購(gòu)模式，比如付費(fèi)解鎖關(guān)卡的付費(fèi)模式等。如果是一開始是付費(fèi)游戲轉(zhuǎn)成免費(fèi)內(nèi)購(gòu)模式，效果可能也沒那么理想。預(yù)安裝一般做的都是休閑游戲，Vasily表示策略游戲是小眾游戲，ARPU高，CPI 模式更加適合，一般不做預(yù)安裝。Newzoo報(bào)告也顯示俄羅斯用戶最喜歡休閑游戲，2015年占有率為56%，策略為17%，RPG為14%。

預(yù)安裝游戲語(yǔ)言版本上，由于休閑游戲相對(duì)簡(jiǎn)單，英語(yǔ)也可以，但俄語(yǔ)更好。因?yàn)槎砹_斯只有西部地區(qū)的用戶英語(yǔ)水平較高，但東部地區(qū)的用戶的英語(yǔ)水平就很差了。Vasily分享了一個(gè)案例是一個(gè)CP剛開始做了一款英語(yǔ)版本游戲(包括支付界面也是英語(yǔ))在俄羅斯發(fā)布，但是發(fā)現(xiàn)收入很差。之后他們把游戲APK發(fā)給i-Free，i-Free根據(jù)游戲本身的玩法和類型，把英語(yǔ)的語(yǔ)言包翻譯成俄語(yǔ)之后(支付界面也根據(jù)玩家習(xí)慣轉(zhuǎn)成俄語(yǔ)版本)，該游戲的收入漲了10-12倍。